training 研修
カーディーラー向け残クレ強化プログラム
ご挨拶
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カーディーラー業界は、激動の変化にさらされています。今後、存続・発展するために、今まで以上にお客様に信頼され、支持される企業づくりが重要です。
しかし、素晴らしい戦略を立案しても、組織力が弱ければ、絵に描いた餅で終わります。
そこでこのたび、ディーラー経営者様の企業づくりにお役立ていただけるよう成長企業様の成功要因をご紹介することにいたしました。株式会社チームエル 代表取締役社長 堀越 勝格
限界突破訓練のご紹介
導入事例
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社員が見違えるように革新！利益が2億円増えた！(トヨタ系列8拠点)
これまで社員の取り組み姿勢に疑問を感じていました。導入して｢ほぼ全員が仕事に生きがいを感じたことがない｡｣との事実に愕然としました｡日頃、社員に感じた｢暖簾に腕押し｣感の源泉はここにあった！と､改めて知らされました。受講後、主体性を持って前向きに取組もうとする姿、社員の変貌ぶりに驚きました。
導入実績
2016年度 新車124％ 経常利益2.9億円 → 4.9億円
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営業スタッフと店長が急成長した！新車販売前年比133％(ホンダ系列8拠点)
営業力強化、店長の指導力強化を目的に導入しましたが、こんなに早く成果が出ると思ってもいませんでした。営業の聴く力、お客様の「真のニーズ」を捉える力が格段に伸びたと感じます。また、店長は、トップセールスを引き上げた為に、部下育成に課題がありましたが、育成に執着をもって取り組んでいます。
導入実績
2016年10‐12月 新車販売前年比133％ 残クレ率 16％ → 33％
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組織が息を吹き返した！新車販売 前年比128伸長！(ホンダ系列1拠点)
リーダー交代直後で、組織がガタつき、崩壊寸前でした。退職しかかっていた営業スタッフが何人もいたと思います。当然、新車販売は落ち込み、残クレも増えない、全く対策が分かりませんでした。受講後、営業からは「忘れていた働く心構えや自己開示についての訓練が琴線に触れて熱くなった」と聞きました。
導入実績
2016年10‐12月 新車販売前年比128％
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後継者の自覚が芽生えた！新車販売 前年比116％伸長！(ホンダ系列1拠点)
営業強化、息子の専務への後継を考え、権限委譲しながらチームを作りたかったんです。こんなに早く手応えが出ると思ってもいませんでした。スタッフの「提案力」が格段に伸びました。商談を聞いて、お客様の気持ちを捉えた良い商談だと感じます。専務中心にチームワークが高まり、励まし合う場面が増えました。
導入実績
2016年10‐12月 新車販売前年比116％
「心と技と人格を磨く限界突破プログラム」とは？
2006年から開始した限界突破訓練プログラムは、店舗の業績改善に大きな効果を発揮する、
「共感力」「啓発力」「チームワーク」「使命感」「人格」を高める教育プログラムです。
限界突破訓練プログラムの期待効果
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| 不屈の精神、生きがい、人生観などを先人に学び、使命感を高める。 「困難があると他責にし、あきらめ、すねる。自ら目標設定し、全力でやりきった経験が無い。」など心的課題を直視し、革新を宣言し、人格に磨きをかける。 | お客様との会話で和やかな雰囲気をつくり、ニーズ・ハードルを聞き出し、適切な提案をする。値引きが減り、受注率が高まり、リピート紹介が増大する。 | 各自の内観課題、商談課題を相互に理解し、商談試験全員合格をめざす。先輩後輩の立場を超えて、指摘や助言し、全力で応援する。チームワークが高まり、店長のリーダーシップや商談指導力も向上する。 |
私たちの使命
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「仕事に生きがいを感じ、幸福で充実した人生をおくる」
この人生観に共感する人材を育成し、その実現を支援します。
この人生観を育み、主体性の高い人材が育つ組織づくりを支援します。
人材育成、組織づくりを通じて、活力ある社会づくりに貢献します。
限界突破訓練プログラム開発責任者の想い
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取締役会長 沖 晋
私は、人材育成と組織力強化を30年にわたり研究してきました。中でも、最も相談の多いテーマが営業スタッフ教育でした。
当初は、提案力中心でしたが、2006年カーリンク創業以降は、共感力と啓発力に注力してきました。それは、「共感力と啓発力が弱い人は、いくら訓練しても提案力が向上しない」ことに気づいたからです。
この厳しい現実を直視し、試行錯誤を重ねた結果、「受講後、すぐに業績が改善した。若手だけでなく、60歳の人材も、トップセールスも成長した。捻くれていた人が素直になった。主体性が高まり、好ましい言動で周囲に好影響を与えるようになった。チーム力が高まった。」など教育効果が飛躍的に高まりました。
業績改善効果が大きいこともありますが、人材が見違えるように育つのが、限界突破訓練プログラムが支持されている一番の理由です。「仕事に生きがいを感じ、幸せな人生を獲得する人材を数多く育てる」のが、私たちの願いです。
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厳しい現実を直視する
8割の人は、共感力が弱い。「お客様や同僚に関心が無い。笑顔が少ない。会話が弾まない。話は上手だが相手の気持ちが汲み取れない。人の話を聞かない。」など共感力の弱い人は、お客様の本音をつかめないので良い提案ができない。 9割の人は、啓発力が弱い。「快適性や安全性、デザインなどがもたらす新生活へのあこがれ」が代替需要を高めるが、その啓発力が弱い。その結果、安易な値引きが横行している。 共感力と啓発力が弱い人は、使命感が弱く、自己中心的な傾向がある。 -
限界突破訓練プログラムの開発コンセプト
「お客様の話を聴き、会話を弾ませる訓練」で共感力を高める。 「値引きしないと売れない」などの固定観念を打破し、「快適性、安全性、デザイン、遊び、生きがい、物語、安心感、信頼」など価格以外の魅力を伝える訓練で啓発力を高める。 「お客様に喜んでもらう。仲間と協力して達成感を味わう。仕事に生きがいを感じる。」という人生観を養い、人格に磨きをかける。 全員が商談試験に合格できるまで、訓練を続け、共感力、啓発力、使命感、チームワークを高める。
新車販売増大(前年比124%)したカーディーラー A社の事例
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| お客様の目線で考える意識が高まった。共感力が高まり、お客様との関係性が強くなった。 | レビュー（観察と助言）の定着により、知識や技術の共有が進んだ。さらに、知恵を絞って考えることが習慣化し、成果も大きくなった。 |
| お客様のメリットになるものを探してから、商品を提案するようになり、喜んでもらえる提案ができるようになった。 | マネージャーによる毎日のレビューにより、営業スタッフの商談力、顧客関係力、代替需要発掘力が高まった。 |
| 点車検入庫の際にも、お客様に「新車3年代替がお得」のコンセプトを啓発することで、代替需要を発掘できるようになった。 | 店舗内のオープンレビューにより、同僚同士が相互に指摘や助言することにより、人材の成長スピードが速くなった。また、上司や先輩に対しても、遠慮なく問題指摘や助言できるようになり、組織の風通しも良くなってきた。 |